拓斯达 将“中国智造”销往全球

越南北江省，距河内约40公里的云中工业园内，全球规模最大的消费电子精密制造商之一的立讯精密正加快推动新生产线的完工验收。值得注意的是，立讯精密使用的不少工业机器人，来自一家同样从东莞起家的企业——广东拓斯达科技股份有限公司（下称“拓斯达”）。

作为广东省首家登陆创业板的机器人骨干企业，拓斯达已在全国设立了近40个办事处，产品及服务覆盖亚、美、欧、非的30多个国家和地区。2021年，拓斯达在全球范围内实现营业收入32.93亿元，其中海外地区的销售额达到6.73亿元。

拓斯达为何能够将国产工业设备销往全球？秘诀之一就在于坚持自主研发攻克尖端技术。走进拓斯达宽阔整洁的展厅，来宾会发现，4位博士的照片占据了展厅的C位：展厅正对门的一面墙上，中国科学院沈阳计算技术研究所博士王志成、张晓辉，美国密歇根大学博士谭永昌，以及哈尔滨工业大学博士赵磊的大幅海报并排而立。提起他们，拓斯达董事长吴丰礼可谓如数家珍。

在博士团队的带领下，拓斯达多款产品实现行业领先，同时成本更低。以2020年研发成功的“五合一”驱动器为例，在王志成博士团队的努力下，拓斯达将5台驱动器合成1个驱动器，实现“五合一”，极大地节约了使用空间；同时团队还通过提高软件运行效率，用3颗CPU芯片就实现了5个轴控制，更好地降低了成本。除此之外，该产品的创新设计还包括通过软浮动技术以提升工艺性能，通过共直流母线技术以节约能耗等。目前，该产品成本比同类产品低30%以上，能源损耗节省40%，是名副其实的行业精品。

近年来，当“越南制造”逐步崛起，拓斯达的众多业务也跟随客户出海，走向全球。目前，拓斯达已经在越南、印度成立分公司，主要从事产品销售业务；在印尼则同时成立了销售公司和研发中心，推动部分自动化方案的本地研发。

2020年新冠肺炎疫情发生以来，拓斯达(越南)科技有限公司有70多人的工程师团队坚守在当地，为立讯精密等客户提供基于工业机器人含自动化、立体仓储、工业厂房建设、IoT的一站式智能生产环境整厂解决方案。

随着全球制造业“机器换人”浪潮的持续推进，拓斯达也在不断扩大研发能力及业务规模。今年3月，拓斯达启动了智能设备总部基地项目一期的建设，将主要用于自动化设备及数控机床装备等研发和制造，将进一步增加拓斯达产品的产能，丰富产品结构，提升企业的核心竞争力和盈利能力。

“拓斯达的企业使命是让工业制造更美好，它其实包含了三层含义：首先是让投资者的回报更稳定，其次是让制造业企业的管理更加科学，第三是希望让所有投身制造行业的普通人，都可以获得更加美好的工作体验。”吴丰礼说。

王谦

■现场交锋

专注ToB赛道，企业如何从“幕后”走向“台前”？

专注工业机器人及其应用领域，拓斯达堪称制造业企业转型升级的“幕后英雄”，其自身也在为制造业提供配套服务的过程中不断成长壮大，产业影响力不断提升，逐渐从“幕后”走向“台前”。

这一发展路径，在珠三角另一座制造业大市——佛山的企业中，同样不难找到踪影。不少佛山企业不生产终端产品，却专注于为头部企业提供关键生产设备、核心零部件等产品或相关服务，最终成为头部企业供应链当中不可或缺的一环，成为细分领域的“隐形冠军”。

拓斯达的探索能为佛山企业带来哪些借鉴？日前，经济学家周其仁携手一批佛山企业家走进拓斯达，共同探讨ToB类企业做大做强的“战法”。

搞清楚客户到底要什么

霍志华（广东永利坚铝业有限公司董事长）：最近十年以来，驱动拓斯达快速发展的主要因素究竟是什么？是技术创新还是产品升级？

吴丰礼（广东拓斯达科技股份有限公司董事长）：我认为支撑拓斯达发展的，首先是市场，其次是核心技术。这些年，不管外界概念多火热，我们都坚持深耕工业机器人领域，并不断推动市场布局能力和触角的下沉。目前拓斯达在全球30多个国家都有布局，在全国设有将近40家办事处，已成交客户超过15000家，可以说全国大部分工业区我们都能触达。

而在核心技术方面，我们从成立初期就开始聚焦控制系统、伺服驱动和视觉算法三大核心技术领域展开深挖，不管新产业如何涌现，我们的产品和服务都能及时覆盖，客户群也越来越壮大。

总之，市场需求的本质并不复杂，就是客户到底需要什么、需要你为他解决哪些问题。所有的问题都是我们的机会。拓斯达快速增长经验就是，找到自己最擅长的领域并将其做到极致，在这一过程中发现自己的短板，然后通过“长板”去带动这些“短板”。

及时捕捉海外市场需求

周其仁（北京大学国家发展研究院教授）：越南制造业对工业机器人的需求如何？市场增速快吗？

吴丰礼：越南制造业的发展非常快，尤其在3C领域，早年以三星为代表的韩国企业是投资越南的主力，随后是为苹果提供配套的富士康，近年来则有更多本土企业加入越南布局的阵营，包括立讯精密、歌尔声学、蓝思科技等苹果产业链企业，以及vivo、OPPO等国产手机企业。目前光伏行业也开始布局越南。受此影响，我们在越南市场的营收也在快速增长。

周其仁：越南劳动力资源丰富，工业机器人却同样得到快速推广，是否是因为向越南转移的不少是先进制造业？

吴丰礼：是的。相比早年在珠三角的布局，企业如今在东南亚往往会一开始就建起自动化、智能化生产线，打造更美好的工业业态。

柴华（广东雪莱特光电科技股份有限公司总经理）：企业登陆资本市场以后，往往会遇到很多诱惑的考验,拓斯达是如何应对的？

吴丰礼：我认为“节制”两个字是面对资本诱惑的法宝。资本市场中的很多机会，看起来很诱人，其实背后也不乏“陷阱”。

置身资本市场中，我们要做长期主义者，考虑的必须是能够穿越周期的、所有泡沫都破灭后它还存在的事物。工业机器人就是如此，它的本质上是在某种场景下替代人的设备，可以让投身制造行业的人获得更加美好的工作体验。这就是我们要专注的方向。

■其仁观点

不能关起门来自主研发

周其仁

民营企业要加强自主研发，但也要冷静理性看待自主研发与世界先进潮流之间的辩证关系，不能关起门来自主研发，不去靠近全球最领先的技术节点，否则研发出来的也是低水平的成果。

取法其上，得乎其中；取法其中，得乎其下。企业首先要打开全球地图，找到全球范围内技术最领先、水平最厉害的核心节点，不能总是固守在本土，因为研发需要的不仅仅是个人的聪明才智，更重要的是找到创新的氛围和场效应。

华为就是如此。俄罗斯物理学、数学非常强，所以任正非就把5G算法研发中心布局到莫斯科，最后帮助华为打下欧洲5G市场的算法就来自一位俄罗斯科学家；华为还是MIT（麻省理工学院）企业联合会缴纳会费最高的成员之一，每年交7万美元，向学校派驻3名人员，每天旁听不同的科学家、教授讲课，听不懂也进去听。实际上，他们就是华为的创新向导。

有些信息不去现场是拿不到的，只有泡在最前沿的潮流中，才能对最先进的技术有感觉，因此企业要尽可能往前靠，靠近尖端技术的策源地。民营企业可以从自主替代出发，但一定要想着超越进口替代。因为进口替代同时也意味着跟着别人后面走，即使追上了也是落后的，永远无法抵达技术上的“无人区”。